Η διαμόρφωση της ζήτησης και της προώθησης των πωλήσεων ως παράγοντας επιτυχίας
Δημιουργία ζήτησης και προώθηση πωλήσεωντα αγαθά σε συνθήκες αγοράς αποτελούν σημαντικό παράγοντα για την επιτυχία της επιχείρησης. Και είναι η διαφήμιση που χρησιμεύει ως μέσο, με το οποίο μια επιχείρηση μπορεί να πραγματοποιήσει μια τροποποίηση της συμπεριφοράς των πιθανών αγοραστών, να προσελκύσει την προσοχή τους, να δημιουργήσει μια θετική εικόνα και να δείξει την κοινωνική της αξία. Ο σχηματισμός της ζήτησης και η προώθηση των πωλήσεων για προϊόντα μαζικής κατανάλωσης και παραγωγής πραγματοποιούνται με διαφορετικούς τρόπους. Με βάση αυτή τη διαίρεση των αγαθών, χρησιμοποιούνται διαφορετικές μέθοδοι διαφήμισης για τους πιθανούς αγοραστές.
Ας εξετάσουμε λεπτομερέστερα τα αγαθάπαραγωγικούς σκοπούς. Αυτά τα προϊόντα έχουν σχεδιαστεί για να παράγουν και να τονώνουν την πώληση υπηρεσιών και, ως εκ τούτου, να αποφέρουν κέρδη. Ωστόσο, η ζήτηση και η προσφορά παραγόντων παραγωγής δεν σχηματίζονται από εκείνους που εργάζονται γι 'αυτούς. Η απόφαση αγοράς των συντελεστών παραγωγής παίρνει τον ιδιοκτήτη. Επιπλέον, η απόφαση αγοράς αγαθών αυτού του είδους διεξάγεται συνήθως συλλογικά και, στο υψηλότερο επίπεδο ηγεσίας, συχνά περνάει τη διαδικασία μακράς συζήτησης. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η απόκτηση εξοπλισμού παραγωγής, η οποία, εξάλλου, κοστίζει μια καλή συμφωνία μπορεί να οδηγήσει σε υλικές οικονομικές απώλειες και σε μείωση της ικανότητας της επιχείρησης να ανταγωνίζεται στην αγορά.
Υπάρχει μια εσφαλμένη αντίληψη ότι η διαφήμιση ωςΤο εργαλείο που υλοποιεί τη διαμόρφωση της ζήτησης και την τόνωση της εμπορίας των μεταποιημένων προϊόντων πρέπει να απευθύνεται στον άμεσο ειδικό. Ωστόσο, δεν λαμβάνει υπόψη ότι η απόφαση λαμβάνεται από τον διαχειριστή. Ακόμα κι αν κατά το παρελθόν ο επικεφαλής της επιχείρησης ήταν καλός ειδικός, σε κάθε περίπτωση το θέμα θα εξεταστεί πρώτα από την άποψη της οικονομικής και οργανωτικής σκοπιμότητας. Από την άποψη αυτή, η διαφήμιση των συντελεστών παραγωγής θα πρέπει να απευθύνεται κυρίως σε διαχειριστές και επιχειρηματίες οι οποίοι, χάρη σε αυτό, μπορεί να ενδιαφέρονται για τη χρήση του προϊόντος και τα μελλοντικά οφέλη από τη χρήση του.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η διαμόρφωση της ζήτησης και η προώθηση των πωλήσεων πρέπει να θεωρούνται "τα μάτια του αγοραστή".
Για να κλείσετε τη συναλλαγή για την αγορά της παραγωγήςο εξοπλισμός δεν είναι αρκετή πληροφόρηση σχετικά με τα χαρακτηριστικά των προτεινόμενων προϊόντων, όπως η μείωση του κόστους εργασίας, των υλικών, η βελτίωση των δεικτών της παραγωγικής διαδικασίας. Μετά την προσφορά των προϊόντων τους, η επιχείρηση προσπαθεί συχνά να πείσει έναν δυνητικό αγοραστή να προβεί σε απόρριψη του προμηθευτή με τον οποίο ο αγοραστής εργάζεται ήδη. Και αυτό συνεπάγεται προσοχή ή δυσπιστία.
Να διαμορφώσει τη ζήτηση και να προωθήσει τις πωλήσειςήταν επιτυχής, χρειαζόμαστε αιτιολογημένες, αληθινές και μη προκλητικές αποδείξεις, οι οποίες επιβεβαιώνουν ότι τα χαρακτηριστικά των αγαθών αντιστοιχούν στις απαιτούμενες. Τα επιχειρήματα θα εμπνεύσουν εμπιστοσύνη εάν υποστηριχθούν από τα συμπεράσματα ανεξάρτητων οργανισμών που διεξάγουν δοκιμές και πιστοποίηση τέτοιων συντελεστών παραγωγής.
Αν και σε σύγκριση με τους αγοραστές αγαθώνη μαζική κατανάλωση των δυνητικών αγοραστών αγαθών παραγωγής είναι πολύ μικρότερη, αλλά ο αριθμός τους είναι αρκετά σημαντικός. Από την άποψη αυτή, η διαφήμιση και η προώθηση στο εμπόριο όσον αφορά εμπορεύματα που προορίζονται για παραγωγικούς σκοπούς μπορούν επίσης να είναι δαπανηρά και ογκώδη, τόσο για τα προϊόντα μαζικής παραγωγής. Αν μιλάμε για την ελαχιστοποίηση του κόστους των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και της διαφήμισης προϊόντων παραγωγής, τα καλύτερα κανάλια προώθησης θα είναι: άμεση αλληλογραφία (direct mail), διαφήμιση σε περιοδικά προφίλ μιας συγκεκριμένης βιομηχανικής περιοχής, διαφήμιση σε επαγγελματικές εκδόσεις για διαχειριστές. Χάρη σε αυτές, η εταιρεία θα μπορεί να επικοινωνεί με δυνητικούς πελάτες της ομάδας στόχου.
